Functioneel irritant voor betere winstmarges
Leendert Vellekoop besloot twee jaar geleden dat hij zijn commerciële en financiële kennis in wilde zetten voor het mkb. Met De Margemakers, gevestigd in Maarn, helpt hij ondernemers hun winst te maximaliseren door op negen verschillende manieren naar de bedrijfsvoering te kijken. Daarbij schroomt hij niet om ‘functioneel irritant’ te zijn, zoals opdrachtgever Erik van den Berg Leenderts werkwijze gekscherend noemt.
12 december 2022 | 5 minuten lezen
We zijn op bezoek bij communicatiebureau Vandenberg in Maarn, één van de opdrachtgevers waar Leendert vanuit De Margemakers werkt aan winstmaximalisatie. ‘We leerden elkaar twee jaar geleden kennen bij de in coronatijd opgerichte Stichting LOVID-20’, vertelt Erik. ‘Wat Leendert vertelde over zijn concept en wat dat traject kan brengen, sprak me erg aan. We zijn een one-stop-shop voor marketing en communicatie en omdat we dat hele spectrum beslaan, maakt dat het moeilijk om winst te optimaliseren. Daarom zijn we in zee gegaan met De Margemakers.’
Confronterende uitkomsten
Leendert vertelt hoe de samenwerking begon: ‘We starten altijd met een sneak preview, bestaande uit vijftien vragen over je onderneming die je aan het denken zetten. Als daar interessante punten uitkomen, gaan we verder met de complete vragenlijst met 152 vragen. Het zijn simpele ja/nee-vragen, maar het onderzoek geeft bijzondere en soms confronterende inzichten in je bedrijfsvoering.’ Erik kan dat beamen. ‘Zo eenvoudig als de vragen lijken, zetten ze je wel aan het denken. Ik weet nog dat er een vraag bij zat over het bewustzijn van onze medewerkers. Of zij op de hoogte waren van onze resultaten en winst? Ik dacht ja, maar het bleek dat niemand een idee had. Voor een communicatiebureau is dat best confronterend, want zoiets betekent dat je interne communicatie te wensen overlaat. In de basis lijkt het heel eenvoudig wat Leendert doet, maar dat is het niet. Anders hadden we het zelf al wel gedaan en hebben we hem niet nodig. Je moet er overigens wel echt voor open staan, als ondernemer en als team. Want je moet soms pittige keuzes maken en dan laat Leendert niet los voor je een knoop doorhakt.’
‘Mocht je echt niets voor een dienst willen vragen, maak het dan in ieder geval inzichtelijk’
Eerst samen, dan alleen
‘Het standaardtraject van De Margemakers beslaat twee jaar’, vertelt Leendert. ‘In het eerste jaar doen we alles samen en in het tweede jaar zorg ik dat de verbeteringen in het bedrijf geborgd worden. We starten altijd met het onderzoek, waar een rapport uit volgt met aanbevelingen voor negen facetten van je bedrijf. Vervolgens gaan we gezamenlijk een jaar lang aan de slag met die negen punten waar winst te behalen valt. Vaak worden die verbeterslagen geleid door medewerkers en niet door de ondernemers zelf. Zo verhoog je gelijk de betrokkenheid in je bedrijf. Om hen daarbij te begeleiden, ben ik eens per maand een dag lang op kantoor.’ Bij Erik zit het eerste jaar er inmiddels bijna op. ‘We zijn met de laatste punten bezig’, vertelt hij. ‘In december presenteren de verschillende projectleiders de resultaten en wat de gevolgen zijn voor volgend jaar. Denk aan veranderingen in onze prijslijst, waar we wel en niet geld voor vragen en hoe we dat aan onze klanten communiceren. Volgend jaar is het dan aan onszelf om door te blijven gaan met optimaliseren, want dan zal Leendert alleen nog langskomen als stok achter de deur.’
Durf te vragen
Een voorbeeld van een van de negen gebieden waar winstmaximalisatie mogelijk is, is volgens Leendert gratis services. ‘Ieder bedrijf biedt ze wel aan’, vertelt hij. ‘Van een vrijblijvende salesafspraak waar je al wat gratis advies geeft, tot een bakje water voor de hond in een horecagelegenheid. Heb je eigenlijk helder wat je allemaal aan service biedt? Wat is de eigenlijke waarde daarvan en hoe ervaart de klant die waarde? Wat zou je hiervoor kunnen en durven vragen? Iedere ondernemer kan hier lachend geld mee verdienen. Durf geld te vragen voor wat je biedt. Gratis bestaat niet in deze wereld. Dat doen we soms wel, maar eigenlijk klopt het niet. Mocht je echt niets voor een dienst willen vragen, maak het dan in ieder geval inzichtelijk. Zet bijvoorbeeld het bakje water voor de hond op de bon, maar dan voor nul euro. Zo ervaart de klant dat je service hebt verleend.’
Bewustzijn en resultaat
Uiteraard zijn we ook nieuwsgierig wat het eerste jaar Erik heeft opgeleverd. ‘In geld nu nog niets’, geeft hij toe. ‘Dat komt pas volgend jaar. Dat komt omdat we alle wijzigingen pas in januari gaan doorvoeren. Wat het ons nu al wel heeft gebracht is bewustzijn van wat we doen. Als ik terugga naar de vragenlijst, weet ik nu zeker dat onze medewerkers bewust zijn van de resultaten. En ze maken klanten ook bewust. Waar we voorheen nog wel eens in het eerste gesprek onze ideeën presenteerden aan een klant, vragen we daar nu altijd een bedrag voor. Of zo’n klant nu uiteindelijk wel of niet met ons in zee gaat. Urenregistratie was ook altijd vrijblijvend, maar we zijn er nu allemaal scherp op dat we driekwart van de tijd facturabel zijn. Dat is een begin. En ik ben ervan overtuigd dat het advies van Leendert zichzelf dubbel en dwars terugverdient door de veranderingen van volgend jaar.’