Zoeken
Onze Uitgevers
Rosanne Zijerveld-Bader
Nick van Baaren
Marlon de Jager-Wessel

WHATSON-SOFTWARE MAAKT GROOTSCHALIGE ACQUISITIE PERSOONLIJKER DAN OOIT

In het doolhof van de digitale marketing is het soms moeilijk om de prospects te vinden die echt op zoek zijn naar de dienst of het product dat jij met je bedrijf aanbiedt. De oprichter van marketingbureau The New Standard, Chiel Baauw (21), maakt het met de nieuwe software Whatson een stuk makkelijker om, op basis van data, sales en marketing met elkaar te verbinden. ‘Onze focus is doelgericht te werk gaan en mensen blij maken.’

Chiel begon met zijn marketingbureau The New Standard omdat hij altijd al graag wilde ondernemen en hij bijzonder goed bleek te zijn in promoties. Hij had diverse baantjes toen hij jonger was, onder andere bij Breuren, Hoveniersbedrijf Jasper de Jong en Profipack, maar voelde altijd al dat hij wilde pionieren. ‘Ik heb zoveel leuke collega’s en werkgevers gehad, had ook een prima salaris, maar ik liep door mijn interesse in ondernemen steeds tegen een muur aan. Ik wilde meer doen. Toen ben ik The New Standard begonnen. Aanvankelijk had ik de intentie om mij te focussen op promotie. Gaandeweg kwam ik erachter dat als je aan promotie doet, maar je website, propositie of een andere uiting richting je doelgroep niet goed is, je er dan niks aan hebt. Je bent zo sterk als je zwakste schakel. Daarom heb ik samenwerkingen opgezocht met de beste specialisten en werken we bij sommige projecten wel met acht andere bedrijven samen. Je kunt immers maar in één of twee dingen specialist zijn.’

DIGITAAL SCOREN

In zijn rol als projectmanager in al deze projecten – ‘ik hoef door al die fantastische samenwerkingspartners niet meer de hele dag uitvoerend bezig te zijn’ – zag Chiel de laatste jaren een verschuiving ontstaan. ‘De digitale concurrentie is alleen maar toegenomen en het wordt ook steeds kostbaarder om via die weg prospects te bereiken. Tien jaar geleden betaalde je een paar cent om een websitebezoeker te krijgen, nu is dat al meer dan een euro. Het wordt moeilijk online. Mensen lezen niet meer op websites, ze klikken er vijf open, scannen ze en kiezen er één. Digitaal scoren is eigenlijk alleen nog weggelegd voor bedrijven die een hele praktische dienst in een nichemarkt bieden. Anderen behalen lastiger resultaat dan ooit. Ik ervaarde dat B2B bedrijven die zwaar inzetten op sales, vaker de grote successen behalen. Dat gat tussen marketing en sales willen wij kleiner maken. Daarom hebben we een systeem gebouwd waarmee we op basis van beschikbare data een prospect kunnen benaderen. Een gemiddeld persoon laat al zo’n vijftien jaar online gegevens achter, dat is hun digitale footprint. Met al die data kun je heel goed in kaart brengen wat de behoeftes en problemen van mensen zijn. Dat is wat onze “engine”, die GENESIS heet, kan doen. Hij filtert de juiste prospects eruit op basis van relevante data die volledig up to date is.’

PERSOONLIJKE BENADERING

Het gevolg is dat mogelijke prospects of nieuwe klanten op een persoonlijke manier benaderd worden door Whatson, met iets waarvan de kans groot is dat ze er blij van worden. ‘Ik kan je een voorbeeld geven’, aldus Chiel. ‘Je bent vast wel eens tijdens het avondeten gebeld door een energiebedrijf. Naast dat je waarschijnlijk niet op dit aanbod zit te wachten, merk je het gebrek aan spontaniteit, de herhaling en de irritatie die het met zich meebrengt. Belscripts in combinatie met twee gesprekspartners die allebei hun geduld verliezen uit frustratie, maakt dat telemarketing “oude stijl” echt een doodlopende weg geworden is (telemarketing is per 1 juli 2021 overigens ook niet meer toegestaan, red.). De telemarketeer had veel meer kans gehad door tijdens het gesprek jou te doen vergeten dat hij je iets aan wil smeren en de rollen om te draaien door je te laten vertellen. Gewapend met informatie binnen jouw interesseveld, een manier van communiceren die je aanspreekt, een medium dat bij je past en een product waar je écht iets aan hebt, maakt onze vorm van sales succesvol. Daarnaast hoeven accountsmanagers dankzij de automatisering alleen nog maar achterover te leunen en de leads op te volgen die hebben aangegeven dat ze graag in gesprek willen gaan.’

‘We gaan doelgericht te werk met data die ertoe doet’

GEEN UNIVERSELE DATALIJST

Bram van Ulden, als kind al gek van Tech, is het technische brein achter de software van Whatson én inmiddels mede-eigenaar. Bram en Chiel kennen elkaar al jaren en werkten ook nauw samen voor de andere digitale oplossingen die The New Standard biedt. ‘Ik kan me eigenlijk geen bedrijf bedenken dat geen baat zou kunnen hebben bij Whatson’, aldus Bram. ‘We zeggen altijd: elke onderneming waar sales plaatsvindt, heeft er iets aan. Het maakt het werk van ondernemers en accountmanagers namelijk veel makkelijker en leuker omdat je haakjes vindt om mensen te benaderen. Ja, je kunt ook voor ongeveer honderd euro een universele datalijst kopen met duizend mailadressen. Wij hebben verschillende van die lijsten getest om de validiteit van ons product te kunnen bepalen. Op die lijsten – die je helemaal zelf moet uitzoeken – kom je websites tegen die niet meer bestaan, opgeheven KVK-nummers en dan ook nog heel veel mensen die helemaal niet op zoek zijn naar dat wat jij biedt. Als wij beginnen met benaderen, weten wij al dat die mensen benaderd willen worden en jouw product of dienst nodig hebben. De reactie is dan óf een beleefde afwijzing, óf je hebt er een nieuwe klant bij.’

Chiel vult aan: ‘Bovendien kunnen we het systeem helemaal zo bouwen als de klant wilt. Het is belangrijk dat de klant zelf de keuze houdt over wat ze in onze hand leggen. Waar de één alles wil robotiseren, wil de ander dat alleen bij de eerste benadering, waarna er vervolgens een accountmanager aan te pas komt. Je kunt ook helemaal zelf bepalen hoe je mensen benadert. Via een mail, social media of met een chocolaatje en een brief, het is allemaal mogelijk. Hoe dan ook zorgen we ervoor dat de klanten van onze klanten geen moment het idee hebben dat er een robot achter zit.’

PRIVACY

Bram en Chiel kunnen zich voorstellen dat het basisidee achter Whatson, het gebruik van data voor gepersonaliseerde promoties, bij sommigen mogelijk privacyvraagtekens oproept. ‘Het klinkt in eerste instantie wellicht raar dat als jij straks op onze website je naam invoert er allerlei persoonlijke informatie over jou naar bovenkomt. Maar wij gebruiken alleen data die mensen al hebben achtergelaten op een openbare plek. Wij verkopen geen data en gebruiken ook geen ingekochte datalijsten. We leggen zelf met de grootste nauw keurigheid ons data-archief aan. De eerste stap bij het benaderen is het uitlokken van een Opt-in, pas dan delen we de data via onze software met onze klanten. Iedereen die online actief is, weet dat je linksom of rechtsom toch wel benaderd wordt. Dan kun je toch maar beter denken dat iemand de moeite heeft genomen om je een persoonlijk en relevant aanbod te sturen?’

‘Digitaal scoren is eigenlijk alleen nog weggelegd voor bedrijven die een hele praktische dienst in een nichemarkt bieden,
anderen behalen lastiger resultaat dan ooit’

DE EERSTE TER WERELD

Van de TU Delft tot Silicon Valley, volgens Chiel is er nog geen enkel bedrijf dat een soortgelijke kunstmatige intelligentie als Whatson gebruikt. ‘Er is nog niemand die zo’n op maat gemaakte benaderstrategie met datageneratie heeft. We lopen hiermee echt voorop en we zijn er ook van overtuigd dat dit de toekomst van marketing en sales automation is. Ons systeem heeft betere resultaten, is veel goedkoper en werkt sneller. Het draait nu sinds een paar maanden bij verschillende klanten, waaronder multinationals, en die doen het beter dan we zelf verwacht hadden. Het is zo groot, zo breed en heeft zoveel potentie! We zagen een probleem in de markt en lossen dat met Whatson op. Het is een product waarvan iedereen die wij spreken zegt: dat wil ik wel óf daar wil ik wel in investeren. Die investeringen hebben we ook nodig omdat we wel de groeipotentie hebben, maar tegen een capaciteitsgrens aanlopen. We kunnen het team dan uitbreiden. Voorlopig zullen wij nauw contact houden met onze klanten en op basis daarvan ons systeem verbeteren. Bedrijven betalen ook per potentiele klant. Hoe groter het succes van onze klant, hoe meer wij verdienen. Daarom zetten we ons ook voor tweehonderd procent in voor Whatson en voor de daarmee samenhangende resultaten van onze klanten.’

CoverstoryIT & ICTICT/ ITWoerden