Je gunfactor vergroten

Vertrouwen
Gunfactor is volgens Zabeth, die zich sinds 2005 met haar bedrijf ImagoMatch bezighoudt met imago en personal branding, met name gebaseerd op één belangrijk principe: vertrouwen. ‘Dat geldt zowel als je mensen nog niet kent en als je ze al heel lang kent. Vertrouwen zorgt ervoor dat je een goed gevoel bij iemand hebt.’ Volgens Zabeth wordt het wat dat betreft alleen maar belangrijker hoe je jezelf presenteert. ‘We verschuiven langzaamaan van een kenniseconomie naar een belevingseconomie. Dit betekent in veel branches dat jij als persoon nog belangrijker wordt in het zakendoen. Vroeger koos je de accountant op basis van zijn opleiding en zijn expertise, tegenwoordig is het voor veel mensen van minstens zo’n groot belang wát voor persoon er in de cijfers kijkt.’

Halo-effect
Als het gaat om het vergroten van je gunfactor, is er een aantal zaken waar je wél en een aantal waar je geen invloed op hebt. Of jij een goede eerste indruk maakt bij mensen, speelt zich namelijk deels af in het onbewuste. ‘Het is logisch dat je het vertrouwen in iemand op andere dingen baseert als je diegene voor het eerst ontmoet dan wanneer je iemand al langer kent. Bij een eerste ontmoeting wil je vooral dat het zogenaamde halo-effect ontstaat; de neiging iemand positief te beoordelen op basis van een positief aspect. Dat zorgt ervoor dat die ander al direct open voor je staat. Meestal gebeurt dat bij de ontvanger onbewust; de hersenen signaleren bijvoorbeeld “vriendelijke ogen” en schetsen daarmee eerder een positief beeld van die persoon. Het halo-effect kun je ook voor een deel sturen, door middel van je kleding, je voorkomen, je gelaatstrekken, je stem en je non-verbale gedrag.’

Stel, je stapt tijdens een netwerkborrel op iemand af om kennis te maken. Je hebt dan slechts enkele seconden de tijd om een eerste indruk te maken. De ander scant jou, en dus worden met name je uiterlijke kenmerken beoordeeld. ‘Uit onderzoek is gebleken dat gezichtskenmerken voor bijna zestig procent de eerste indruk bepalen. De ogen en de vorm van de mond waren volgens dit onderzoek het meest doorslaggevend. Zo worden grotere ogen en vollere lippen over het algemeen als sympathieker ervaren. Mensen met dunne lippen en diep in de oogkas liggende ogen, komen, gechargeerd gezegd, in eerste instantie wat onvriendelijker over. Ook kleding maakt uit. Met blauw en wit word je eerder als betrouwbaar en met meer autoriteit bestempeld dan wanneer je bijvoorbeeld zwart draagt. Hou ook rekening met de jas die je aandoet en of je niks in je rechterhand hebt als je op iemand afstapt. Zet in elk geval een positief gezicht op. Mensen gaan liever om met positieve mensen en nemen dan ook sneller iets van je aan.’ 

Heb je eenmaal met iemand kennisgemaakt, dan gaat ook je gedrag en algehele performance bepalen of je goed op de ander overkomt. Stel jezelf kort en bondig voor. Zabeth: ‘Zorg dat je in twee of drie zinnen tot de kern komt, want je piekmoment is zo voorbij. Bepaal van tevoren wat je wil zeggen en hoe. Soms kan het bijvoorbeeld helpen om te zeggen wie je opdrachtgevers zijn, maar het voegt niet altijd iets toe. Het helpt om je praatje te oefenen. Dan weet je lichaam al wat je gaat zeggen en zal je non-verbaal gedrag zich moeiteloos aanpassen, waardoor je zelfverzekerd overkomt.’

Logos, pathos, ethos
Overtuigen kun je aan de hand van logos, pathos en ethos. ‘Logos gaat over feiten’, legt Zabeth uit. ‘Je vertelt iets over de inhoud, bijvoorbeeld over wat je doet en hoeveel opdrachten je per jaar uitvoert. Pathos is meer een stukje storytelling, iets waarmee je de ander raakt. Dat lukt niet door te vertellen hoeveel vrachtwagens je hebt, maar bijvoorbeeld wel door te praten over wat de vrachtwagenchauffeurs zoal meemaken. Dat onthouden mensen. Bij pathos past bijvoorbeeld ook de passie die je hebt voor je vak en in hoeverre je dat overbrengt. Ethos tot slot is ervoor zorgen dat mensen je vertrouwen, zorgen dat ze een goed gevoel bij je hebben. Zie het als volgt: stelt iemand je zakelijke vragen, dan zet je logos in. Wil je verbinding maken en mensen meenemen in je belevingswereld, dan ga je voor pathos en ethos moet je eigenlijk altijd inzetten. Dat gaat immers over je geloofwaardigheid.’

Als mensen je al wel langer kennen, gaan andere factoren een rol spelen. ‘Het gaat er dan om of je je afspraken nakomt en je mensen echt verder helpt. Dat zorgt er namelijk voor dat andere mensen jou durven aan te raden in hun netwerk. Je moet hen het vertrouwen geven dat je datgene waarmaakt waar zij jou voor aanbevelen bij anderen. Steek daarom tijd in je netwerk. Je kunt niet altijd attent zijn, maar doe moeite waar je kan. Sta open voor iedereen, ook als die persoon of zijn plannen niet direct in je straatje passen. Als je je hart openzet, is er heel veel mogelijk.’

Online imago
Zabeth benadrukt dat je als ondernemer ook je online imago niet moet onderschatten. ‘We doen tegenwoordig bijna alles digitaal, de laatste anderhalf jaar vergaderen, ontmoeten, solliciteren en verkopen we zelfs online. Ik heb tijdens het vele videobellen gemerkt dat niet iedereen aandacht besteedt aan zijn online voorkomen. Terwijl dat ook een heel slechte indruk kan geven. Mochten we de komende tijd weer meer online gaan vergaderen, let dan op een paar zaken:

• Test van tevoren je geluid en je camera

• Zorg voor een goede lichtval (van voren) en camerapositie

• Eet niet tijdens het gesprek

• Blijf met je handen uit je gezicht

• Let op je uiterlijkheden

• Plak een stickertje bij de camera zodat je iemand af en toe face to face aankijkt

‘Denk daarnaast ook aan je Linkedin-profiel of wat er op je website staat’, vervolgt Zabeth. ‘Zorg voor een goede profieltekst met de juiste foto. Denk daar echt over na, want je kunt op de ene foto heel anders overkomen dan op de ander (zie afbeelding*). Maar vul bijvoorbeeld ook je verjaardag in. Dan kom je elk jaar op een positieve manier voorbij bij je connecties. Is er iemand bij wie je onder de aandacht wil komen? Reageer dan op een bijdrage of reactie van diegene. Hij of zij zal onbewust denken dat ‘ie je kent en dat wekt interesse. Tot slot werken referenties natuurlijk altijd goed.’

Blijf jezelf!
Zabeth kan naar eigen zeggen eindeloos praten over de gunfactor en imago, maar de allerbelangrijkste tip is toch: blijf dicht bij jezelf, van binnen en van buiten. ‘Als je nep overkomt, ben je snel het vertrouwen kwijt. Wees enthousiast, toon interesse, geef af en toe een compliment en zet je mondhoeken omhoog. Dan ben je al een heel eind.’