MSA dertig jaar: ‘Met e-commerce voor de farmacie hebben we goud in handen’

Gefeliciteerd, Rob! Hoe bijzonder is deze mijlpaal voor jou?

‘Dank je wel! Als ik terugkijk denk ik wel met enige trots: we zijn ver gekomen. Op 1 juni 1994 is MSA gestart, in 2000 heb ik samen met mijn voormalig compagnon diens vader opgevolgd en per 1 januari 2009 ben ik alleen verder gegaan. Dan ga je elke keer vijf jaar vooruit plannen, met nieuwe ambities en doelen. Bij het twintigjarig bestaan dacht ik: tjee. Bij 25 jaar: pfoh. Nu bestaan we dertig jaar: wow! Gaan we ook de 35 jaar halen? De tijd zal het leren. Ik word in augustus zestig, dus ik plan nu maximaal drie jaar vooruit, haha.’

Wat voor bedrijf is MSA anno 2024?

‘Dat is wel een bijzonder verhaal. 25 jaar lang hebben we MSA uitgebouwd tot het bedrijf dat het is geworden: sterk in direct mail en marketing. Maar de laatste jaren maken we een grote switch. Nog altijd is e-commerce de basis, maar we bewegen steeds meer naar de medische wereld toe. De M van MSA staat inmiddels voor Mailing, Marketing én Medical fulfilment. En die laatste tak wordt alleen maar groter.’

dertig jaar op de teller, maar allerminst vastgeroest?

‘Zeker niet. Wat ik de laatste jaren aan het doen ben geeft mij de energie die ik had toen ik net met ondernemen begon. Het is ook weer spannend: slaat het aan zoals ik verwacht? Welke kant gaat het op? Op het gebied van direct mail en marketing ken ik het klappen van de zweep, maar medical is een compleet andere wereld.’

Wat maakt het een andere wereld?

‘Er worden hogere eisen gesteld. Je moet voldoen aan veel meer wet- en regelgeving, die ook nog regelmatig verandert. Daarbij komt dat medici een andere taal spreken dan een mkb’er die een mailing wil versturen. Je moet weten waar je het over hebt. Onze organisatie is inmiddels helemaal op deze nieuwe wereld ingesteld. We hebben onze ISO-certificeringen en sinds vorig jaar zijn wij het enige direct mail-bedrijf met een Farmatech groothandelsvergunning. Dat betekent dat we medisch groothandel zijn. We mogen medicijnen van fabrikanten verpakken en distribueren naar partijen in de keten. Zelfs tot en met de medicijnen die je zonder doktersrecept bij de drogist of apotheker kunt kopen. Naar consumenten versturen doen we ook. De volgende stap is dat we receptmedicijnen gaan distribueren. Dat doen we al in de keten, maar nog niet naar patiënten. Dan moet je een apotheek worden. Dat gaat binnenkort gebeuren, want we krijgen dat soort verzoeken.’

Even een stap terug in de tijd. Hoe is deze tak van sport ontstaan?

‘MSA is dertig jaar geleden begonnen als handverpakker. Vervolgens zijn we direct mail gaan doen. Daar kwamen marketingactiviteiten bij, zodat we bedrijven konden ondersteunen in campagnes. Als we tien jaar geleden zeiden dat we in direct mail zaten, dan reageerden mensen verbaasd: maar dat houdt toch op met de opkomst van online en social media? Dat is niet helemaal waar, direct mail om een product aan te prijzen werkt echt nog wel. Ga maar na: je mailbox zit propvol, maar je brievenbus thuis is relatief leeg. Je kunt op die manier dus opvallen en dat doen nog genoeg bedrijven. Maar ik zag vijf jaar geleden wel dat er geen megagroeiperspectief was en dus keek ik verder.’

Je zag andere kansen?

‘Ja, je kunt in de pakkettenbusiness gaan en een volledig e-commercebedrijf worden, maar ik wist ook: wij zullen nooit een Cool Blue of Bol.com worden. Het gaat in die wereld niet zozeer om kwaliteit, maar kwantiteit: zo snel mogelijk doosjes schuiven. Wij vinden onszelf een kwaliteitsbedrijf. Van de dertig jaar werken we er al 28 voor farmaceutische bedrijven. Zij hebben ook behoefte aan een partner in e-commerce. Een van die bedrijven maakte displays voor op de toonbank bij drogisterijen. Die konden ze vroeger bij de sociale dienst in elkaar laten zetten, maar door strengere regels kon dat niet meer. Dus moesten ze naar een groothandel, maar daar vonden ze het ondergeschikt werk. Toen hebben wij de stoute schoenen aangetrokken en een medische groothandelsvergunning behaald om dat werk te kunnen doen. We hebben ons bedrijf gedigitaliseerd, zodat onze webshopfulfilment geautomatiseerd verloopt en we nul procent foutmarge kunnen garanderen. Nu kunnen we e-commerce voor de farmacie opzetten. We merken dat we goud in handen hebben. Vanuit alle hoeken en kanalen worden we benaderd met verzoeken.’

Noem eens een concreet voorbeeld?

‘We gaan aan de slag voor bedrijven die niet per se hun medicijn via een apothekersorganisatie aanbieden. Daar kunnen we webshops voor bouwen en medicijnen versturen naar apothekers, drogisten, artsen en patiënten. We gaan bezig met mooie opdrachten. Voor een farmaceutisch bedrijf gaan we pakketten assembleren. Daarin zitten devices die patiëntendata verzamelen. Wij sturen die devices naar patiënten toe en zij sturen ze weer terug. Wij lezen de data uit en maken de devices schoon zodat ze naar de volgende patiënt kunnen. Een andere partij heeft een device ontwikkeld die disrupted gaat zijn in de medische industrie. Daar gaan wij distributeur van worden. Dat is weer een stap omhoog in de keten. Ik ben weer volop aan het ondernemen. Gaat het lukken? Waar gaan we tegenaan lopen? Het is vooral heel leuk. Ik merk dat ik energieker ben dan vijf jaar geleden. Ik heb een ander verhaal te vertellen en dat zorgt letterlijk voor nieuwe energie.’

Hoe krijg je de mensen in je bedrijf mee in deze nieuwe ontwikkeling?

‘Leuk dat je het vraagt, want dat is een mooie link met het thema “fundament”. Mijn collega’s – ik noem mijn medewerkers graag collega’s – vormen de basis onder dit bedrijf. Ze krijgen veel vrijheid in hun taken. Ik weet nog goed dat ik die omslag maakte in januari 2009, toen ik alleen aan het roer kwam te staan. Voor die tijd wisten wij als directie alles beter. Mensen moesten het doen zoals wij het wilden. Dat had te maken met onzekerheid, met iets uit handen durven geven. Toen ik het alleen ging doen dacht ik: als ik het op deze manier doorzet, dan ben ik over een jaar opgebrand. Ik besloot vanaf dat moment eigen initiatief te stimuleren en vertrouwen te geven. Laat ze maar vallen en opstaan. In het begin keken medewerkers me onwennig aan, maar uiteindelijk pakten ze de verantwoordelijkheid en regelden ze dingen zelf. Ze werden allemaal kleine ondernemers binnen het bedrijf. Zo ontstond er meer betrokkenheid. En zo is het fundament sterk geworden. Als ik nu al iets vraag, dan krijg ik te horen: Rob, dat is allang geregeld. Mensen zijn loyaal aan het bedrijf en werken hier vaak jarenlang. Hun werk verandert nu – minder productie, meer medical fulfilment – en de meesten zien dat als een mooie uitdaging. Er zijn minder pieken en dalen, werk voor de medische wereld is gestructureerder.’

Wat zijn nog meer bouwstenen onder het succes van dertig jaar MSA?

‘Ik heb zelf altijd het goede voorbeeld gegeven. Ik wil het beste servicebedrijf zijn, eerst in direct mail en nu in medical, dus moet je het doen zoals je wil dat het voor jou gedaan zou worden. Dat draag ik uit. Als ik hier kom aanrijden en ik zie een papiertje op de parkeerplaats, dan raap ik het op. Onkruid heb ik een hekel aan. Volgende week is het weg. Dat hoef ik niet eens meer te vragen. Iedereen heeft die filosofie overgenomen. Zo zorg je dat het fundament stevig blijft. Het is één team geworden. Ik denk dat we een megagoed functionerend voetbalteam zouden zijn. We zijn op elkaar ingespeeld. Je kunt de bal blind schieten, want je weet dat je collega daar staat. Ik ben de trotse toeschouwer van dat geheel.’

Hoe zie je de toekomst voor je?

‘Ik hoop nog een tijd bij het bedrijf betrokken te blijven. Met Bas Barten en Ronald Schimmel heb ik een uitstekend managementteam dat de touwtjes stevig in handen heeft. Mijn dochter is achttien en gaat straks bedrijfskunde studeren. Het zou heel mooi zijn als zij langzaam in het bedrijf gaat groeien en het stokje geleidelijk van mij wil en kan overnemen. Dat gaan we in de toekomst ontdekken. Dan kan het zomaar zo zijn dat ik hier nog tien jaar zit. Als het nieuwe pad dat we inslaan gaat worden dat ik denk dat het gaat worden, dan gloort er een mooie toekomst voor MSA. Ik zou het geweldig vinden om hier over 25 jaar met mijn rollator langs te lopen en te zien dat het bedrijf er nog steeds is. Zoals ik het nu zie is het dan een medical bedrijf, en wie weet wel op een andere plek in een groter pand.’

Wie had dat kunnen bevroeden?

‘Niemand! Ik vind het wel een complimentje aan mezelf waard dat ik deze switch verderop in mijn carrière nog aandurf. Extra reden om het dertigjarig bestaan goed te vieren, dus dat gaan we doen ook.’

www.msabv.nl