Saskia & George over expertise, investeren en risico’s nemen

Saskia van Kessel

Saskia van Kessel (49) is NVM-makelaar en taxateur en sinds 2005 eigenaar van Van Kessel & Van Gellicum Makelaars-Taxateurs, Van KesselKroezen Makelaars & Taxateurs en Van Kessel & Hyptoheken in Geldermalsen en Culemborg, dat ze samen met haar tweelingzus en nog een partner runt. Drie jaar geleden deed ze vanwege gezondheidsredenen een stapje terug en nu is ze met name supervisor voor het bedrijf. Ze is een bekend gezicht in Rivierenland en woont in Geldermalsen.

George: ‘Ik weet het nog goed, wij hadden met jou een huis bezichtigd in Buren, dat was op een vrijdag. Wij hebben toen meteen een eindbod gedaan en dat werd geaccepteerd. Ik had wel een paar voorwaardes gesteld, waaronder dat ik wilde dat de buitenlamp bleef hangen. Bij de sleuteloverdracht bleek die lamp toch weg te zijn.’

Saskia: ‘En toen werd ik lampenverkoper, ha ha.’

George: ‘Ja, wij kregen dus een lamp van jou. Heel typerend, vind ik.’

Saskia: ‘Ik begreep niet zo goed waarom er door de verkoper zo moeilijk gedaan werd over die lamp, maar goed, toen dacht ik; dan lossen we het zelf wel op. Straks krijgen wij nog een slechte naam door dat gedoe, dan regel ik het liever zelf. Dat doen we vaak zo.’

George: ‘Het typeert de betrokkenheid bij jullie klanten denk ik. Wij hebben dat ook. We zijn onder andere Volvo Trucks en Renault Trucks-dealer, maar we zijn niet opgericht voor Volvo en Renault. We zijn er in de eerste plaats voor onze klant. Dat is niet iets wat ik heb verzonnen, dat doet het familiebedrijf Van Dijk al meer dan 95 jaar.’

Jullie beider bedrijven leunen niet alleen op die betrokkenheid bij klanten, maar ook sterk op expertise. 

George: ‘Ik denk dat je altijd het beste iets vanuit expertise kan doen. Wij zijn de expert en hebben de ervaring. Jullie zijn de kenner in jullie vakgebied. Jos Burgers schrijft in één van zijn boeken: “helpen is niet hetzelfde als ja zeggen”. Ja zeggen, daar heeft een klant weinig aan. En dat geldt ook voor een huis verkopen; je moet altijd van je eigen expertise uitgaan. Zelfs als het dan mislukt, ben je wel bij je visie gebleven.’

Saskia: ‘Ik heb net nog een huis voor ver boven de vraagprijs verkocht. Die mensen waren heel zenuwachtig want het aantal bezichtigingen en biedingen viel een beetje tegen. Ze vroegen zich af of ze de biedingstermijn wel moesten laten staan. Ja, zei ik, gewoon doorgaan zoals we besproken hebben. Uiteindelijk bracht het 40.000 euro meer op. Angst is je slechtste raadgever, je moet vertrouwen hebben in wat je doet.’

George: ‘Ja, want wie zou het nou beter kunnen weten dan jullie?’

Saskia: ‘Dat is zo, maar je hebt wel met mensen te maken. Deze mensen hadden er ook echt stress van, dan is het mijn taak om ze gerust te stellen. Als ik niet meer begrijp dat zij die spanning hebben, kan ik dit werk niet meer doen. Voor mij is het misschien het zoveelste huis, maar voor hun is het wel hún huis en kopen en verkopen doe je niet vaak in je leven. Daarom moet je altijd naast de mensen blijven staan, maar wel vasthouden aan je kennis. We hebben vaak met verschillende meningen te maken en soms komt de verkopende partij er ook onderling niet helemaal uit, bij scheidingen bijvoorbeeld. Wij zitten er dan vaak tussen. Dan moet je je rug rechthouden op basis van wat je weet. Want als je met de een of de ander meevaart, is het eind zoek. Dat zul jij ook wel hebben.’

George: ‘Uiteindelijk is ondernemen belangen bij elkaar brengen. Bij ons zijn dat de belangen van de klant, de fabrikant en van ons bedrijf. En wat wij denk ik ook gemeen hebben is dat we regionale bedrijven zijn, bekende namen. Als je onderneemt, kom je er vanzelf achter dat het belangrijk is om elkaar te kennen. Om eerlijk te zijn, dingen naar elkaar uit te kunnen leggen, maar ook dichtbij jezelf te blijven. Dat is volgens mij de belangrijkste garantie om regionaal succesvol te blijven.’

Saskia: ‘Ons bedrijf vaart letterlijk op mond-tot-mondreclame. Sommige klanten komen twee keer in twintig jaar terug, anderen zes keer. Maar ook oma’s, neven, nichten, collega’s en kinderen van onze klanten komen bij ons. Zo hebben wij ook eens wat geregeld voor jouw collega. Dat jij iets hoort en denkt: ik ken Saskia, die bel ik wel even.’

George: ‘Jij hebt ook nog een keer aan een klant van ons een pand verhuurd, en die “vergat” vervolgens de rekening te betalen. Hoe ver ga je daar dan in, wie help je? Vond ik lastig toen. Maar goed, die klant betaalde bij ons ook niet altijd netjes op tijd. Dus dan heb je ineens een gezamenlijk belang.’

Saskia: ‘Ik zag toen op LinkedIn dat hij bij jou drie vrachtwagens had gekocht. Toen dacht ik; goh, hij heeft toch nog ergens geld liggen.’

George: ‘Ja, ze waren keurig gefinancierd.’

Saskia: ‘Is hij nog klant eigenlijk?’

George: ‘Nee al lang niet meer.’

Saskia: ‘Ik krijg nog 35.000 euro van ‘m.’

George: ‘Wij hebben het voordeel dat we die objecten als dekking hebben en daar, als het nodig is, enigszins druk mee kunnen uitoefenen. Maar goed, je moet elkaar als ondernemers daarin ook beschermen. Dat doen wij ook met concurrenten. Natuurlijk vechten we om de order en de gunst van de klant, maar we gunnen niemand de ellende. We zijn er met z’n allen bij gebaat dat we een gezonde transportomgeving én ondernemersklimaat hebben. Zeker regionaal. Je komt elkaar dan regelmatig tegen, dus dan wil je het contact goed houden. Jij bent trouwens wel wereldkampioen netwerken hè.’

Saskia: ‘Dat doe ik niet bewust hoor, dat gaat echt vanzelf. Ik vind het leuk. Wij zijn bijvoorbeeld hoofdsponsor van Festivate, een festival in Deil, dat dit jaar overigens voor het laatst was. Ik moest een paar maanden terug een week voor het festival het aantal kaartjes doorgeven dat ik wilde hebben, 67 in totaal. Dan zeggen mijn collega’s: “je bent weer in de weggeefmodus he, Sas?”. Ik ga er ook zelf naar toe en loop dan rond met Flügels met het Festivate-logo erop (Festivaters). Ik geniet daarvan.’

George: ‘Mijn vader zei altijd: van delen word je niet arm. Dat komt bij ons terug in de omgang met onze medewerkers. Zo betalen wij bijvoorbeeld alle traktaties voor jarigen. Want een parttime leerling-monteur hoeft niet voor iedereen slagroomtaart te betalen. Ik vind überhaupt dat als het enigszins kan, je als bedrijf moet sturen op kansen en niet op kosten. Natuurlijk moet je concurrerend blijven, maar personeelskosten zijn in principe geen kosten. Dat zijn investeringen in je positie op de markt. Net zoals dat bedrijven zeggen dat ze gaan bezuinigen op personeelsuitjes. Dat vind ik een beetje penny wise, pound foolish.’

Saskia: ‘Ben ik wel met je eens, al weet je nooit wat je ervoor terug krijgt. Soms denk je alles voor je medewerkers te doen en heb je voor je gevoel een leuk en enthousiast team bij elkaar, en vertrekt er alsnog iemand. Dan denk ik wel eens: ik ben ook gek ook. Ik vind dat er qua commitment wel een verschil is met onze generatie.’

George: ‘Misschien heb jij dan pech en wij geluk maar ik heb echt een andere beleving. Ik spiegel me juist veel aan twintigers en kom er telkens achter dat de beeldvorming over jonge mensen niet altijd klopt. Als je ze serieus neemt en de ruimte geeft, word ik altijd positief verrast.

Saskia: ‘Nou, ik heb er andere ervaringen mee. Vroeger begon het voor mij pas in de avond. Mijn werkgever zei dan: er is om 8 uur een bezichtiging en jij gaat mee. En dan ging ik. Dat is bij de jongere generatie van nu vrijwel ondenkbaar.’

George: ‘Ik heb laatst nog een jongen van 22 aangenomen, die gaat bij ons de kwaliteitscontroles in alle vestigingen doen. Ik heb hem, zoals ik altijd doe met jonge mensen, meegenomen in onze strategie en gezegd: als je vier dagen wil werken kunnen we er beter niet aan beginnen. Als ik jou was, zou ik heel veel tijd en aandacht investeren in kennis. En als ik je om 11 uur ’s avonds bel, dan neem je op. Ik bel je namelijk niet om je welterusten te wensen, ik bel je alleen als een klant ons nodig heeft. Iedereen moet klaarstaan om onze dienstverlening te bieden want die chauffeur heeft zijn vrachtwagen nodig. Wij gaan in jou investeren, ik verwacht dat jij investeert in onze klant en onze waardes. Waarschijnlijk ga ik je nooit om die tijd bellen, maar als het zo is, dan neem je op. Hij heeft me de hand geschud en wil er echt voor gaan. Ik zie bij veel jonge mensen de “niet lullen maar poetsen” mentaliteit, die ik zelf ook altijd heb gehad.’

Saskia: ‘Dat zijn mooie voorbeelden, stuur ze eens door naar mij ha ha. Ik heb het idee dat jongeren vaak denken dat we makkelijk ons geld verdienen, omdat we voor onszelf werken. Er wordt negatief gedacht over werken voor een werkgever. Maar als ondernemer heb je ook ná half 6 de sores. Het is gewoon keihard werken. Ik sta 24/7 aan. Als ik wil sporten maar ik krijg een appje dat er iets aan de hand is of een klant zich zorgen maakt, dan gaat dat sporten niet door. Je bent de hele dag problemen aan het oplossen. En ja, ik heb er veel geld mee verdiend, maar toen ik vroeger voor een baas werkte, werkte ik net zo hard.’

George: ‘Ik was een Utrechts straatjochie en heb hard moeten studeren. Ik ging naar het buitenland, werkte veel. Daardoor maakte ik misschien keuzes die privé minder goed waren, mijn carrière was altijd leidend. Maar ik vond het ook gewoon gezellig. Vroeger ging ik altijd als laatste weg, van kantoor maar ook van borrels. Dat doe ik nu niet meer. Dat komt enerzijds omdat je in de positie bent om er anders mee om te gaan en anderzijds ook omdat je niet meer altijd de energie hebt om zo ambitieus te zijn. Het bedrijf draait echt niet minder als ik een keer eerder wegga. Ik word dit jaar zestig en doe wel mijn best om het bedrijf minder afhankelijk van mij te maken. Je moet je eigen belangrijkheid ook een beetje relativeren. Daarom doe ik af en toe een stapje terug en maak ik meer tijd voor bijvoorbeeld een potje golf of familie en vrienden.’

Saskia: ‘Ik ga er ook wel wat flexibeler mee om. Ik moest ook wel, want mijn gezondheid liet me in de steek. Drie jaar geleden werd het te veel en moest ik binnen een maand zo goed als overal mee stoppen. Sindsdien maak ik eigenlijk alleen nog tijd voor klanten die ik ken. Niet meer de hele dag rennen en vliegen en geen taxatierapporten meer in de avond. Die tijd stop ik liever in mijn klanten. Dat is wel echt een les die ik elke ondernemer zou meegeven: pamper je bestaande klanten. Zij zijn je uithangborden. Je moet dubbel zoveel moeite doen voor nieuwe klanten en het zijn vaak de grootste zeurpieten.’

George: ‘Ik ben steeds meer bezig met overkoepelende zaken, zodat we door kunnen bouwen. Omdat het bedrijf groter wordt, ben ik minder operationeel.’

Saskia: ‘Ik heb nu meer de supervisie over ons bedrijf. Ik verkoop minder huizen, maar controleer wel de hele dag of het allemaal goed loopt. Ik haal ook nog steeds de taalfoutjes uit onze social media posts.’

George: ‘Ik heb echt een broertje dood aan taalfouten.’

Saskia: ‘Me moeder.’

George: ‘Ja, dat kan toch niet? Hoe kun je nou heel veel aandacht besteden aan de layout en de boodschap en er dan een d- of t-fout in zetten? Je moet nalezen wat je hebt opgeschreven want het gaat gelijk de wereld in. Het hele plaatje moet kloppen. Ik ben daar ook wel fel op. Dat gaat ook over het bewaken van je visie.’

Hebben jullie eigenlijk veel risico’s genomen in jullie bedrijf?

Saskia: ‘Dat vond ik dus een lastige vraag want dat is misschien wel zo, maar het voelt niet zo. Ik doe namelijk wel alles met m’n kop erbij, maak geen rare sprongen.’

George: ‘Dat geldt voor mij ook. Bij Van Dijk hebben we ook zeker grote stappen genomen, maar altijd weloverwogen en volgens een vast plan. Ik heb wel respect voor mensen die dat meer durven. Neem nou Frans van Seumeren met de Koersk in Rusland. Hij is voor mij echt de Pippi Langkous van Utrecht, zeg ik vol respect. Zo van: ik heb het nog nooit gedaan, dus ik denk dat ik het wel kan. Dat geldt ook voor de eigenaren van het Van Dijk familiebedrijf die mij ruim twintig jaar geleden veel ruimte hebben gegeven om het bedrijf verder vorm te geven en uit te breiden. Dat zijn wel inspiratoren voor mij, mensen die net iets meer risico nemen dan ik misschien van nature zou doen. Ik zou niet gauw ergens zonder bandjes gaan zwemmen als ik niet weet hoe diep het water is. Heb jij een inspirator?’

Saskia: ‘Klinkt misschien raar, maar dat is mijn ex. Ik ben een gevoelsmens en dat is ook wel mijn kracht want ik kan me verplaatsen in iemand die een miljoen verdient maar net zo goed in iemand die een uitkering krijgt. Maar soms ben ik dan minder bezig met de zakelijke kant. Ik wist in het begin van mijn ondernemerschap niet eens hoeveel er op de rekening stond. Dan vroeg ik aan hem: kan ik dit betalen of niet? Hij zit in het fruittransport en ging er tijdens telefoongesprekken soms knalhard in. Ik heb ook een neef die me op dat vlak helpt. Die zegt: je moet klanten soms opvoeden en zorgen dat ze niet je hele hand pakken. Het zijn misschien niet per se inspiratoren, maar ik ga er wel altijd van uit dat wat zij zeggen, goed is. Zij proberen me te leren om me niet altijd druk te maken om wat anderen vinden. Vroeger was het bijvoorbeeld “not done” om als makelaar in een dure auto te rijden. Maar ik wilde graag een Audi S5, dus die kocht ik. Dat was een ding hoor, maar ik dacht: krijg de hik, ik vind ‘m mooi. Nu rij ik een lekkere dikke Porsche Cayenne met hele dikke banden. Vroeger had ik dat nooit gedaan, maar nu denk ik: het zal wel. Het gaat om hoe je als persoon bent zodra je uitstapt. Het is aan jezelf om te laten zien dat de vooroordelen niet kloppen.’

Tot slot nog even over jullie persoonlijke items. Wat hebben jullie meegenomen?

Saskia: ‘Ik heb m’n akte-map meegenomen. Dat is mijn bescherming. Ik heb vroeger altijd geleerd: je mag niet met je armen over elkaar staan, maar dat voelde soms zo ongemakkelijk. Dat je niet weet wat je met je armen moet. Nu kan ik die map vasthouden en vindt niemand het raar. Ik kreeg hem van mijn voormalige werkgever waar ik mijn afstudeerstage deed. Dus de map is al 27 jaar oud. Ik neem ‘m overal mee naar toe en breng ‘m soms naar de schoenmaker voor een opknapbeurt.’

George: ‘En als je hem kwijtraakt, zou dat je van je stuk brengen?’

Saskia: ‘Nee dat niet, maar ik zou wel een nieuwe map willen. Het is een onderdeel van mij geworden. Wat heb jij bij je?’

George: ‘Ik heb een bordje meegenomen waar in het Litouws “gereserveerd” op staat. Dat staat voor mij voor best veel dingen, maar dat realiseerde ik me niet meteen. Toen me werd gevraagd om voor dit gesprek iets symbolisch mee te nemen, zag ik dat bordje staan en voelde ik er ineens van alles bij. Enerzijds staat het voor gastvrijheid, het reserveren van een tafel. Anderzijds staat het ook symbool voor de stap die ik 25 jaar geleden nam om mijn zekerheid op te zeggen en in Litouwen voor Volvo Trucks een bedrijf op te zetten. Ik ging daar in m’n eentje heen en het was toen nog een gekke wereld daar. De Berlijnse muur was net gevallen. Ik ging daar vaak naar hetzelfde restaurant. Daar komt dit bordje vandaan. Het staat voor mij voor de kansen die ik heb gekregen en gepakt. Maar ook voor niet altijd binnen de lijntjes kleuren, want ik heb ‘m eerlijk gezegd ongevraagd toegeëigend, een kwajongensstreek. Ik kwam die restauranteigenaar een paar dagen later tegen en toen zei hij: je mag ‘m wel houden hoor, want hij had gezien dat ik ‘m meegenomen had. Dat was vrij gênant. Gelukkig konden we er allebei om lachen. Want dat moeten we niet vergeten: hoe serieus ondernemen ook is, we moeten natuurlijk wel plezier blijven houden in wat we mogen doen.’